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L’inbound Marketing, dont le terme anglais nait du Fondateur de Hubspot Brian Halligan, et suscite depuis plusieurs années de plus en plus d’intérêt. Mais s’agit-il simplement d'une nouvelle stratégie de marketing à la mode, ou est-ce plus que ça ? Pourquoi serait-elle plus performante que les stratégies de marketing traditionnel ?

Qu'est ce que la méthodologie Inbound Marketing ?

Pour résumer de façon assez simple, l’Inbound Marketing est une technique qui vise à attirer les clients et les prospects qualifiés et à les faire venir à vous d’eux même. Par opposition aux stratégies classique qui consiste à aller les chercher où ils se trouvent à travers des campagnes massives et de les démarcher de façon souvent agressive. Il s’agit également de remettre le client au centre des préoccupations et du cycle de vente.

Certes ça peut faire rêver, mais c’est pourtant bien le principe. En revanche, je préfère vous prévenir d’entrée : ce n’est pas une mince à faire. Il ne s’agit pas de quelques mécanismes miracles qui vous offriront des clients instantanément comme on peut le voir parfois sur internet. En réalité, c’est un travail de longue haleine, il vous faudra vous armer de patience ou vous entourer de professionnels qualifiés !

Les 4 piliers de l'Inbound Marketing

Le but de l’Inbound Marketing est de générer des leads qualifiés. Pour ce faire il s’agit d’attirer des visiteurs qualifiés, de les engager pour les convertir en clients, puis de les transformer en ambassadeur de votre marque. L’Inbound s’appuie sur 4 piliers ou phases dont le rôle est d’attirer, de convertir, de vendre et de fidéliser.

On l’a dit, le contenu prend une place centrale dans cette stratégie et il doit être adapté à chaque phase. C’est grâce à lui que le client progresse et passe d’une phase à l’autre. Aussi, l’Inbound Marketing dispose d’un ensemble de supports qui lui sont propres : Réseaux sociaux, livre banc, article de blog, webinaire, email, vidéos … Et s’approprie différents outils comme le Call-To-Action, les formulaires, les landing pages, le CRM, le chatbot et bien d’autres.

Chaque phase a son importance :

  1. Attirer : Il s’agit de générer des leads sur votre site web, et ça, n’importe quelle entreprise en a besoin. Il faut que vous soyez perçu comme un expert, un conseiller par votre cible grâce à votre contenu et à votre réputation et e-réputation. Publiez le bon contenu, au bon endroit et au bon moment pour répondre aux questions et aux besoins de votre cible.
  2. Convertir : Lorsque vous êtes parvenu à attirer du trafic sur votre site, vous devez transformer le visiteur en prospect. Pour y parvenir, vous devez engager vos prospects. Le but ici est d’échanger des coordonnées pour recueillir ses informations personnelles. Ça parait difficile à réaliser quand on sait que les consommateurs sont de plus en plus méfiants lorsqu’il s’agit de fournir leurs informations, mais l’inbound marketing sait y faire. D’abord, c’est en fonction de ce qu’il gagne à l’échange qu’il vous donnera ses données. Le livre blanc est par exemple un excellent moyen si vous y joignez un formulaire ou une landing page. Par ailleurs, le Call-to-action, bouton qui pousse à l’action, a aussi su faire ses preuves. Placé à des endroits stratégiques de votre page ou de votre site, ils vous permettront un meilleur taux de conversion.
  3. Vendre : Nous vous l’avions dit, la stratégie inbound est un long processus. Certes, l’internaute est parvenu à votre site mais il est rare qu’il procède à l’achat dès la première connexion. C’est là que le Lead-nurthuring intervient. C’est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec vos prospects qui ne sont pas encore “mûrs” pour une action de vente. Pour que la méthode soit efficace, il est essentiel de segmenter votre liste de contact (lien). Vous pouvez donc utiliser un CRM, mais aussi des emails (inscrit dans un workflow c’est encore plus performant) et se servir de l’automatisation pour réduire vos efforts et bénéficier de meilleurs résultats.
  4. Fidéliser : Tenez-vous attentif parce qu’il s’agit d’une phase absolument essentielle. En fait, elle ne constitue pas la dernière phase du processus : elle en est le moteur. Une fois la vente conclue, vos équipes doivent se coordonner pour fidéliser le client. Les satisfaire doit être votre priorité.

Mieux vaut fidéliser vos clients que d’en acquérir de nouveaux

Qui dit client satisfait dit client potentiellement promoteur, et qui dit client promoteur dit publicité gratuite. En effet, laissez-les vous faire votre propre publicité, qui plus est, est largement préférée par les consommateurs qui accordent plus de confiance au bouche-à-oreille qu’aux démarches commerciales. Tentez de comprendre les clients insatisfaits pour les ramener à votre cause, en utilisant par exemple le monitoring des réseaux sociaux. Ils sont tout aussi importants que vos clients ambassadeurs dans la mesure où ils pourraient participer à la mise à mal de votre image et de votre e-réputation.

Pour les satisfaire, renouvelez-vous, soyez attentif et enrichissez vos échanges.

Quelle est la différence entre l’Inbound Marketing et l’Outbound Marketing ?

La réponse est simple, ce sont deux manières de faire totalement opposées.

  • L’Inbound Marketing consiste à attirer les prospects et clients vers vous. C’est rendu possible grâce à la création de contenus personnalisés et donc pertinent. Il s’agit donc de stratégies où le consommateur dispose.
  • L’Outbound Marketing va chercher les prospects et les clients où ils se trouvent à l’aide d’actions commerciales. Il regroupe des techniques marketing plus traditionnelles.

60% moins cher

Les leads Inbound coûtent 60% moins cher que les leads générés grâce à l'outbound.

54% plus Efficace

L’inbound Marketing engendre 54% de leads supplémentaires par rapport à l’Outbound Marketing.

Augmentation du Trafic web

9/10 personnes qui utilisent l’Inbound Marketing voient leur trafic augmenter dans les 7 mois.

Meilleurs taux de conversion

70% des clients ont constaté une amélioration du taux de conversion des leads en clients

On peut constater que l’Inbound Marketing a fait ses preuves là où l’Outbound Marketing rencontre des limites. Il est considéré comme trop intrusif et agressif, puisque bien souvent les consommateurs n’ont rien demandé et croulent sous les messages publicitaires. Ils emploient même des stratégies pour contrer celles de l’Outbound Marketing en empêchant leurs emails de parvenir jusqu’à eux par exemple, et en les envoyant dans les SPAM.

Les consommateurs semblent préférer les techniques Inbound, qui leurs délivrent un contenu intéressant, adapté et opportun.  Il ne s’agit pas de vendre, mais d’informer. Elle permet donc en parallèle d’augmenter le trafic de votre site internet.

De plus, les stratégies inbound sont nettement moins coûteuses puisque le principe est de laisser les clients fidèles vous faire votre propre publicité. La suite de l’article vous expliquera comment ce mécanisme fonctionne.

L’inbound Marketing engendre 54% de leads supplémentaires par rapport à l’Outbound Marketing

Les leads Inbound coutent 60% moins cher que les leads outbound

9/10 personnes qui utilisent l’Inbound Marketing voient leur trafic augmenter dans les 7 mois

Quels sont Les éléments fondamentaux de l’Inbound Marketing ?

  • Contacts : Les contacts et la base de données sont au centre de la stratégie inbound marketing. Ce sont les individus à qui on apporte une valeur ajoutée, et qui en retour aident votre entreprise à se développer. Leurs informations sont très utiles pour permettre des échanges personnalisés et pertinents.
  • Buyer persona : Il s’agit d’une représentation semi-fictive de votre client idéal. Pour créer des personas, vous devez mener des enquêtes, analyser des données et observer vos clients existants. Pour en savoir plus, consultez cet article dédié au buyers personas.
  • Parcours d’achat : Le parcours d’achat est le processus de recherche active d’un client avant de procéder à un achat. Il se compose donc de 3 phases : phase de considération, phase de prise de conscience et phase de prise de décision. Chaque phase est alimentée par un contenu qui lui est approprié.
  • Contenu : Articles de blogs, livres blancs, emails, webinaires… ce sont autant d’exemples de contenu qui doivent être conçus sur mesure pour votre audience cible de manière à répondre à leurs besoin et préoccupations. Il
  • Définition des objectifs : C’est une étape essentielle au bon fonctionnement de votre stratégie, puisqu’elle est l’un des éléments à définir en priorité. Les objectifs SMART sont très utilisés en inbound marketing et leur efficacité n’est plus à démontrer. Cet article consacré aux objectifs SMART vous aidera à concevoir vos propres objectifs : “article objectifs smart”

Pourquoi devriez-vous adopter l’Inbound Marketing ?

  • Rentable : Comme on l’a dit, un lead généré par l’Inbound Marketing coûtent environ 61% moins cher qu’un lead Outbound
  • Durable : Si la publicité est éphémère, les écrits restent. En effet, la publicité perdure à hauteur du budget que vous lui consacrez. Au moment où vous arrêterez de payer, tout s’arrête.
  • Cohérence dans vos stratégies : Vos équipes doivent toutes être impliquées et particulièrement bien alignées. Les équipes marketing et commerciales communiquent et travaillent main dans la main pour assurer une cohésion afin d’être au plus près des besoins des prospects, et de leur délivrer le contenu le plus pertinent.
  • Construire une autorité et une réputation positive : Les prospects sont à la recherche d’informations et de réponses, et c’est en publiant du contenu intéressant que vous allez les aider. Ceci permet de renforcer votre visibilité, votre image et votre crédibilité.

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