19 Juin
Un Buyer Persona est une représentation semie-fictive de votre client idéal. Celle-ci s’appuie sur des enquêtes, des analyses de données et des observations de vos clients existants.
Plus vous en savez et mieux c’est, c’est pourquoi il est conseillé de recueillir des données démographiques et comportementales de vos clients, ainsi que connaitre leurs motivations et leurs besoins.
En Inbound marketing, le client occupe une place centrale et les efforts vont dans le sens de leur satisfaction. Mieux vous comprendrez votre client, et plus il sera facile de se mettre à sa place pour répondre au mieux à ses attentes. De plus, adopter le point de vue de votre client potentiel permet de créer un contenu pertinent et adapté.
Le Buyer Persona et l'Inbound Marketing
Pour les marketeurs et plus spécialement ceux qui pratiquent l’Inbound Marketing, il s’agit de la première chose à déterminer !
En effet, l’empathie fait partie intégrante de l’inbound marketing et il est essentiel de se mettre à la place de son client et de connaitre ce dont il a besoin pour lui apporter les meilleures solutions.
Attention, tout le monde ne va pas être intéressé par votre offre et ce n’est pas le but que vous devriez vous fixer. Essayer de plaire à tout le monde n’est pas une stratégie efficace. Si par exemple vous parvenez à vendre vos produits ou services à un client à qui l’offre n’était pas adressée et ne correspondait pas forcément, il pourrait être déçu ou frustré et le faire savoir au travers de ses réseaux sociaux. Il est donc primordial d’identifier et de définir les caractéristiques de votre client idéal, c’est à dire de votre Buyer Persona.
Pourquoi définir des Buyers Personas ?
Si le concept de buyer persona est connu depuis plusieurs années, en Inbound Marketing il est absolument essentiel pour anticiper le processus de recherche d’information des prospects.
La plupart du temps, ce sont les équipes marketing qui la développent, même si sa création ne leur est pas réservée et doit être le fruit de mûres réflexion laissant la parole libre à qui aimerait participer à son élaboration.
Les buyers personnas les aident ensuite à guider leurs efforts et à créer des contenus qui sembleront familiers à certaines catégories de personnes. Vous pourrez aussi déterminer le type de contenus à produire en fonction des habitudes de vos clients et prospects, et quand les publier.
Au niveau de votre référencement naturel, vous pourrez sélectionner les mots clés les plus adaptés.
La conception de buyers personas aide également à créer de la cohésion dans votre entreprise et au sein des différentes équipes, qui sont toutes alignées sur le client type. L’équipe marketing peut aussi fournir les bons leads à l’équipe commerciale.
Cette stratégie est utile, mais les personas ont le potentiel d’être bien plus qu’un outil marketing. Ils ont tout autant de valeur pour les équipes commerciales et de service client.
3 étapes pour définir vos buyers personas
1 -La recherche d’informations
La collecte de données de votre cible constitue la première étape pour définir vos buyers personas.
- Réseaux sociaux : Une veille de réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Google+ majoritairement) permet de dénicher de précieuses informations sur votre cible
- Sondage et questionnaire : Pourquoi pas demander directement à vos clients ce qu’ils pensent de vous ? Vous connaitrez leur avis, attentes et besoins.
- Entretien auprès de panels : Cette méthode vise à interroger un échantillon représentatif de personnes afin de réunir des informations permettant de mieux comprendre sa clientèle et son parcours.
2 -La segmentation
Une fois que vous avez un maximum d’informations détaillées sur vos contacts, vous devez à présent les organiser. La segmentation permet de rassembler des contacts aux données très hétérogènes en groupes homogènes. Pour se faire, il faut tenir compte des différents critères de segmentation :
- L’âge et le sexe
- La catégorie socioprofessionnelle et la profession
- Le lieu de travail, le lieu de résidence
- La situation familiale, en couple ou célibataire
- Les activités, hobbies
- Les canaux de communication utilisés
- Le statut de prospect, lead ou client
- Les attentes
Pour découvrir comment segmenter votre base de données : “article segmentation”
3 - Créer une fiche pour chaque profil type
Pour permettre de bien visualiser votre client idéal, quoi de mieux que de lui créer une fiche d’identité.
Voici à quoi devrai ressembler votre fiche :
Conseil : Il est possible d’en créer autant que vous le souhaitez, même si notre conseil serait de ne pas dépasser les 3 personas si vous débutez.
A terme, votre entreprise doit posséder autant de personas qu’elle identifie de segments cibles.
Le plus souvent, les buyers personas disposent d’un prénom, d’un nom, d’un âge et de traits de personnalité. Ils ont également des habitudes de consommation claires (marques, médias favoris).
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